ciff广州 | 经英人物志：a家居孙树伟谈超一线城市经营家具的策略，化被动为主动 -金沙1005



2021年，中国和世界经济持续复苏，消费需求出现增长，尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策，更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势，洞察新的消费者需求，经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”，最具发言权。

作为会展行业的“国家队”，中国家博会（广州）精心打造 ciff“经英圈”品牌项目，并与新浪家居联合发起【经英人物志】系列访谈，旨在洞悉一线市场现状，挖掘成功经销商的宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

在北京这样的超一线城市经营家具品牌，对经销商而言，是极大的挑战。

小一点的城市，可能只要开一两家店，即可完成布局；而在北京，需要开十几家、甚至二十几家。在别的地方，开店一两年就能赚钱，但在北京，却需要长时间投入建立口碑，建立用户群。因此，能在北京这样的城市取得成功的经销商，其经营理念必然有其独到之处，比如a家居。

a家居是北京知名儿童家具连锁品牌经营商，代理包括松堡王国、豆丁庄园、星星索、星星美墅、梦幻年华、康朴乐、乐领、华钻、舒达儿童在内的知名儿童家具品牌，后又顺势进入软体家具领域，代理了金可儿床垫、domicil沙发等品牌。

很多北京消费者选择儿童家具时，首先想到的就是a家居，这与a家居“名品优选 专属定制 无忧服务”三大体系不无关系。

“我们希望跟品牌合作是持久长期的。因为在北京这样的市场，代理一个品牌，需要广撒网，还需要长时间的经营维护。因此，品牌必须是稳定、可靠、可持续发展的。否则等我们布局好了，工厂突然要转型，那就得不偿失了。” a家居总经理孙树伟坦言。

另外，孙树伟对产品品质也非常看重，因为儿童家具本身就比成人家具标准要高，有儿童家具“国标”，工商局一年至少抽检两次，品质不过关是不行的。何况，如果出现了质量问题，对于商家的口碑也将是严重打击。

从a家居的经验可以看出，想在一线城市经营家具生意，在选择合作对象时，一要看品牌的长远规划和可持续发展，二要看产品品质。 至于选品的平台，孙树伟认为中国家博会(广州)就非常合适。他表示，该展会从主打出口，转向“内外循环”之后，大量出口企业转战国内市场，很多内销品牌、国际大牌、设计师品牌等也都积极参展，选择面很广；另外，主办方对品牌和产品的准入门槛把控得很好，质量可以放心。

选好品牌之后，接下来才是重头戏，那就是运营。

最近几年，很多经销商都在谈转型。2020年5月a家居接手成人床垫品牌金可儿时，同行都说a家居转型了，但a家居总经理孙树伟不这么看：“我们在儿童家具这个板块已经做出了口碑，但随着行业变化、市场变化，开始接手一些软体品牌，有人认为我们是在转型，其实，准确地说，我们只是增加经营品类。”

早在2013年7月，a家居就成立了软装设计部门a＋design，为顾客设计儿童房整体方案。该部门最初只有5个人，现在有26人，而未来目标是增长至40人，这些布局都是为了适应市场的变化。

另一个市场变化是互联网加持下消费渠道越来越透明，消费者了解的信息越来越多。基于这个变化， a家居把空间布置得更贴近生活，让消费者有更好的体验，因为“体验感”就是线下渠道的优势所在。

孙树伟认为道：“做运营商是很被动的，原则上品牌归属权并不属于我们，商场的位置也不是能买断的；我们既不是生产者，也不是物业，只能不断增强自身的核心竞争力，那就是服务能力，将自己打造成服务品牌。”

我们一直把自己定位成品牌运营商，不叫代理商。因此，我们很看重长期规划，选品牌的时候，我们会确认工厂老板是否具备与我们相同的理念，以及确认工厂 规模是否满足与我们长期合作的诉求。

在北京运营一个品牌是需要时间的，如果合作的工厂不稳定，合作的品牌面临的风险会很大。

一开始家居行业是个卖方市场，商家有什么，消费者就只能买什么，顾客没有太多的意见，没有可谈的条件；现在是买方市场，消费者的信息越来越多了，通过互联网查一查，就能了解到很多信息。

可以说，以前是被动消费，现在是主动消费，看颜值，看品牌，看服务，看口碑。

首先产品上要匹配，要基于消费者的要求，再反馈给合作的工厂，让他们开发市场需要的产品。以儿童家具为例，现在我们也往儿童房的定制转移了。以前是单纯的产品输出,现在则是空间的金沙贵宾厅的解决方案。

你看现在我们卖场的陈列布置都是偏生活化的，不是那么商业；以前只是为了卖产品，布置很商业。而现在，我们要把空间布置得更贴近生活，让他们有更好的体验，而“体验感”就是线下渠道的优势所在。

疫情对消费者的影响还是挺大的。就 北京市场而言，我们的客单价反而越来越高了，人们对高品质产品的需求增加了，愿意多花一点钱买更好的产品来享受生活。

我之前看过一个数据，从2017年开始，家具市场是下滑的，但2020年疫情影响严重的时候，就已经触底了。之后，2021年开始是增长的。我认为今年家具市场应该还是会增长的，因为前两年市场有点处于闭合状态，而现在已经打开了。

早年广州展主要是出口的，参展产品品质很高、设计很强，但很多品牌只对国外客人开放。最近几年，转向内外循环，很欢迎国内经销商，我觉得这是很好的转变。很多内销品牌、国际大牌、设计师品牌等也都积极参展，选择面很广；而且，广州展保持了对品牌和产品的高门槛要求，让我们很放心。