“融合者”计葵生：中国财富管理市场还是蓝海-金沙1005

“融合者”计葵生：中国财富管理市场还是蓝海

每一个成功企业出现，必定有人在多年前就做出勇敢的决策。

20世纪最后30年，全球范围内增长最快的产业是金融服务业，发达国家中产阶级的崛起引发了该趋势，进入21世纪后，这个趋势蔓延到中国。在财富管理赛道上，中国互联网巨头和传统金融机构鏖战正酣，他们都在不断创新，试图改变14亿中国人的投资方式。

总部设在国际金融中心上海陆家嘴的陆金所，2011年注册成立，2020年10月30日在纽交所正式挂牌上市,股票代码为“lu”。没有互联网巨头的流量优势，也没有传统金融机构的客户基础，在财富管理的赛道上，如何突破重围？

陆金所控股联席ceo计葵生近日在上海接受了21世纪经济报道《慧见》栏目的独家专访，讲述了他对中国财富管理市场、金融科技行业发展趋势及中美关系的独到看法。

10年前，计葵生离开麦肯锡加盟平安集团并参与筹建了陆金所。作为创业元老，他在中国财富管理和小微信贷这两个充满不确定性和挑战的市场中塑造了家持续快速增长10年的公司，在他身上也体现了东西方、前沿和历史之间的融合。

金发碧眼的计葵生是美国人，在美国明德学院（middlebury college）毕业之后，在中国工作生活20余年，2014年作为外国金融专家先后被国家主席习近平和国务院总理李克强接见，并荣获中国政府颁发的“友谊奖”，该奖项是我国政府为在中国现代化建设和改革开放事业中有突出贡献的外国专家设立的最高奖项。作为掌舵位列全球金融科技行业前沿的机构管理者，他的退休愿望却是要回归到他大学的专业“东亚研究”，去研究地球上最古老文明的发源地。

陆金所的10年发展史就是一部中国互联网金融的发展史，为金融科技行业提供了宝贵的经验，也折射出中国经济的发展。在曾经的中国金融科技三巨头蚂蚁金服、京东数科和陆金所中，只有陆金所成功上市。千亿级市值的陆金所控股(lu.us)最新财报显示，2021年第三季营收159.24亿元，同比增21.8%，净利41.15亿元，同比增18.1%（剔除去年同期一次性费用影响），主要营收和净利来源还是信贷业务。

计葵生在上海接受了21世纪经济报道《慧见》栏目的独家专访。资料图片

“放弃p2p很痛苦”

“放弃p2p很痛苦，它带来了客户流量、品牌效应，还让我们实践了科技在金融业务中的应用。”——计葵生

《慧见》：提到陆金所，人们第一联想就是p2p，虽然当年也称得上是赌对了p2p业务，可很快降维打击就扑面而来——监管要整顿了。现在公司的p2p余额已经归零，德鲁克说，“放弃昨天”是任何类型组织变革的首要原则，放弃昨日的失败都不难，最危险的是舍不得放弃昨天的成功。陆金所如何做的？

计葵生：p2p做得太成功，所以很多人了解陆金所就是因为p2p。可过去10年里，p2p从来不是我们最大的业务，从原来非标资产，到今天公募基金、私募基金业务，我们活跃的投资人大概有1500万。即使在高峰期，p2p客户也就100万，它从来不是最核心业务。

放弃p2p很痛苦，它带来了客户流量、品牌效应，还让我们实践了科技在金融业务中的应用。但其实我们基本上每个业务线每半年最多一年都要调整，客户需求在变，政策在变，所以永远有a、b、c方案。p2p业务在2017年就感觉会有变化，就在准备b方案了。

《慧见》：放弃p2p之后，陆金所提出转型为“金融科技公司”，但转型从来都不简单，科技投入也不是一蹴而就的，最困难的部分是什么？

计葵生：科技还是要解决实际问题，离开政策背景、客户需求，光说科技我觉得没太大意义。我们成立10年来一直将科技聚焦在两个议题：一是满足微型企业主的融资需求，我们普惠已服务1500万位客户，怎么样用科技筛选好客户，用科技找到资金方，把速度加快，把成本降低，确保产品跟该客户匹配。

另外一个应用在理财，国内中产阶层理财需求很大，现在大部分理财产品都变成净值型，固收越来越少，客户怎么筛选产品，怎么做资产配置，就有很多科技手段可以助力。

《慧见》：能不能举个具体的例子，在普惠和财富管理上，科技如何起作用？

计葵生：比方说对这个微型企业主客户，如何利用数据让线下团队大概知道去哪里可以找到适合的客户。在理财方面科技应用今年更多是服务，给客户更多信息和新工具辅助他的投资决策。一个客户看一个基金4次还没投，我们会自动给他更多信息来帮他决定。或者他卖了，会告诉他说如果没卖到现在能赚多少钱，客户可能会不高兴，但我们还是要做，希望改变客户的不理性行为，坚持长期投资，得到更好的结果。

《慧见》：就像我放在购物车里的东西，系统会推送我该商品降价助推购买？

计葵生：你可以这么理解，但更多是要告诉他，其实他原来的想法是对的。

我们有些很有意思的数据，我们平台赚钱最厉害的客户平均投资时间都超过250天，投资产品在5个以上，他都是每个月1万、2万元慢慢投进来，卖的时候也是慢慢出来，这类客户去年在我们平台的回报在30%-50%之间。

资管新规之后，理财平台基本没有太差异化的产品，差别就是服务。所以我们要用数据用科技用很多工具去提醒客户，不要追涨杀跌，让客户觉得平台给他的信息和工具可以让他稳定安全地赚钱，才会增加投入。

《慧见》：帮助客户对抗“追涨杀跌”的人性本能，跟科技有关系吗，似乎更多是投研。

计葵生：它的科技含量是“实时性”，买固收产品在到期前都不用看，但现在所有理财产品（净值型）都有波动，客户要天天看。市场每一次波动都要及时给他信息，市场波动原因是有什么新闻还是有新政策，对长期持有会有何影响，策略是否要变，同类产品表现如何，平台上其他赚钱厉害的客户怎么做的，给客户各种维度辅助决策，客户真要卖也限制不了，但尽量提醒他不要太着急。所以理财市场变成净值型市场后，数据重要性是提升的。过去我们平台风控能力（筛选资产）很强大，但现在更多要了解信用风险、市场风险等综合信息。

“有时候讲太大的目标会迷路”

“共同富裕目标下的未来5年，中产阶层、中小企业主的人数和收入都会明显增加，所以在资管新规之后国内理财市场是一个健康的可长期做下去的市场。”——计葵生

《慧见》：你怎么看中国财富管理市场发展的趋势？

计葵生：我觉得国内理财市场是刚开始，过去十几年大部分固收理财产品就是把各种资产做了个期限错配，监管也早看到这样下去问题非常大。共同富裕目标下的未来5年，中产阶层、中小企业主的人数和收入都会明显增加，所以在资管新规之后国内理财市场是一个健康的可长期做下去的市场。

《慧见》：11月1日开始实施的《中华人民共和国个人信息保护法》，对陆金所有什么影响？

计葵生：陆金所金融dna比较深，保护数据隐私的工作本来就做了很多。现在客户有更多权益去了解自己的数据，客户要看可以看，他觉得有错的地方他能改，他要把自己的数据删除就能删除，更重要的变化是，客户还能转移数据到其他平台。

虽然现在政策还没细化，但方向很明确，未来客户数据会变成客户的资产，客户有权利决定如何使用。比如说他在一个平台累积很多数据，可以把这些数据转给另一个平台，可能两三年后会开始落地。欧洲已经做了两三年，客户在a银行累计10年的数据可以给b银行，这也能避免数据垄断，类似于以前你的手机号不能换网，现在可以携号转网。

《慧见》：数据开放的趋势是不是对财务管理行业会有非常大的冲击？

计葵生：我觉得对所有的服务业都有。原来的业务逻辑是早点抢占客户，他在我这个平台累积比较多的数据，我可以更准确地服务他。未来三五年则是谁有最好的服务，客户可以决定把他的数据给谁，机构需要决定自己适合哪种客户，没有任何一个机构能为所有客户都提供最好的服务。

《慧见》：这对陆金所来说，是机遇大于挑战，还是挑战大于机遇？

计葵生：对我们来讲是一个机会，陆金所服务客户所占市场比例不到1%，未来如果能把服务做好比例还有很大上升空间。挑战比较大的是近几年开始接触互联网、大数据和人工智能的很多传统机构。

《慧见》：外界对公司普遍的质疑是，财富管理面临政策不确定因素很多，对平安集团依赖性也较大，所以营收数据有起色，股价一直低迷，你自掏腰包增持股票亏了多少？

计葵生：平安是我们很重要的大股东，对品牌有很大的支持，但公司收入来自平安的比例低于5%，一开始可能比较高，至少过去5年收入都是5%以下，付给平安的钱也在5%以下。上市刚好一年，从今天价格来看股价跌了有近50%，最大的影响因素是全球投资人看不懂政策变化，然后是中美关系、宏观经济，第四才是公司的业绩表现。所以我们今年前三季度的利润增长了28%，可市场不知道怎么去消化很多因素。有时你看自己觉得不那么健康，可外界看来就觉得很好，有时自己觉得比较健康，下一步打法很清晰，可外界看不清楚。我把它（增持陆金所股票）当做3~5年的长期投资，其间不要看。

《慧见》：你认为外界对于陆金所最大的误解是什么，你现在最担心的是什么？

计葵生：因为我们在p2p上做得太成功，所以大家都还认为我们跟p2p有关。其实我们的核心业务，不管从收入或者规模看，都是对微型企业主融资的支持。这对实体经济的重要性，对社会的间接贡献，可能没那么多人了解，可能是我们做得不够好的地方。

《慧见》：疫情让银行这两年小微业务不良率都受到很大挑战，陆金所普惠业务如何？

计葵生：在去年2月到4月的三个月间，借款方财务状况恶化得很明显，逾期率大概短期内翻一番，到去年5月份就恢复正常。这也是中国跟美国的不同，美国政策是把钱给人，国内政策是把钱给企业，所以企业恢复非常快。普惠业务有个基本概念就是市场非常好增速也不要超过30%，市场不好也要维持5%~10%的发展，增速要健康，不然容易失控。

《慧见》：在现在这种监管状况下，怎么解决自有场景匮乏的问题？

计葵生：要考虑20年后的退休计划，跟你去买衣服的地方和聊天的地方其实没有强关联性，简单的账户和现金管理是可以的，但如果谈到更严肃、更专业的理财，这些场景并不重要，更重要的是你的品牌和客户口碑，服务和专业度才是最重要的。

《慧见》：陆金所如果能够成为全球领先的金融科技集团，赢的关键会是什么？

计葵生：我们不去考虑怎么做到全球最大，在我们要服务的微型企业主客户和中产阶层客户中能做好，我们的成长空间都很大。有时候讲太大的目标会迷路，我们的打法就是具体地去实现一个个小目标。

《慧见》：对于企业而言，真正重要的可能并不是趋势是什么，而是趋势的转变。但这种转变无法计量无法预测，你刚才提到陆金所提前几年就预知到p2p业务的风险，是怎么预测到的？

计葵生：第一我们不知道会从哪里会变，但从历史规律上判断它肯定会变。在p2p行业的顶峰时期就大概知道监管在担心什么，看到行业问题在哪里，客户痛点在哪里，我们自己的业务、优惠大厅的合作伙伴有哪些变化，如果不知道为什么会变，就去想最坏的情形可能会发生什么。p2p在2014、2015年，我就已经比较担心，有很多小平台用p2p名义做欺诈，那行业肯定会变。

《慧见》：如果有个机会让你穿越回去，你会去哪年改变哪件事情的决策，为什么？

计葵生：2013年到2014年，我们内部争论到底应该持哪些金融牌照，如果当时早一点开始落地，后来政策变化对我们的影响不会那么大，日子会更好过一点。

《慧见》：当时没这么做的主要阻碍是什么？

计葵生：觉得监管没有明确的要求，如果动作太早太快，是不是会影响创新。但是现在回头看拿牌照不一定会影响你的创新，只是增速的变化会顺一些。

“中美需要找到新的双赢点”

“（中美）要把新的双赢点找出来，如果一直讲过去讲历史，你哪里对我不好，都不能解决问题。”——计葵生

《慧见》：你是美国人，在中国企业工作，怎么看中美关系？

计葵生：中美关系我觉得很可惜，过去相当长一段时间里，中美都是共赢的。但过去5-10年，美国遇到很多问题，比如人口框架变化，有40%国民收入没增加，这种问题很容易被政治化。美国的问题在于没有更好地投资教育，科技对低收入人群的影响比较大，可是你很难去怪教育和科技，怪中国就是个比较好的选择。

所以两边还是要有一些新的点要取得共识，要把新的双赢点找出来，如果一直讲过去，讲历史，你哪里对我不好，都不能解决问题。过去的事情再谈也不会有改变，更多要看未来。

《慧见》：你太太是中国人，在家里和太太吵架也是“中美冲突”，你怎么解决？

计葵生：首先确保用英文吵，要不然我肯定会输。但我不会这样看问题，我在美国其实只呆了9年，小时候在欧洲长大，过去30年大部分时间都在亚洲。我这样背景的人看问题不会先用国家来区分，我们希望有更开放的状态，多元文化之间可以创造新的亮点。

《慧见》：平时如何度过闲暇时间？

计葵生：我特别爱看书，最近看的是比尔·盖茨《气候经济与人类未来》，还有一本关于黑海的历史。我喜欢了解新知，也喜欢看历史。

《慧见》：你如何看待财富，家庭财富由谁打理，收益率如何？

计葵生：其实我不那么在乎财富，但我比较幸运。钱不是我的人生目标，财富更多不一定会更快乐。我觉得财富能满足家庭需求，让你拥有一定选择自由，也可以实现未来的一些小小梦想就够了。我大学毕业就进入咨询公司，过去十几年都在做企业管理，退休后我可能会对一些拥有古老文化的地方多做一些研究。

我自己管一部分钱，大部分钱太太管，我自己大概过去5年平均收益率是8%~9%，但我基本上没做什么。就坚持定投，分散投资，然后拉长持有时间。我们会买全球性基金，分散到不同的国家、市场和领域，一买就至少5年不动。